대통령도 영업을 한다고? (feat. 효과적인 피칭방법)

 

사람들이 가장 기피하는 직무는 무엇일까?

이에 대해서는 전문자료나 서베이를 찾아볼 필요도 없다. 100% 장담컨대, 기피 1순위 직종은 영업직일 것이다.

 

 

하지만 평소에 우리가 행하는 모든 활동들을 살펴보면, 대부분이 세일즈의 영역에 속한다. 그럼에도 우리는 스스로가 일상생활 속에서 세일즈를 하고 있다는 사실을 인지하지 못한다. 넓은 의미에서 바라보면 단순히 중고차를 판매하고, 마트에서 제품을 판매하는 것만이 영업에 속하는 것이 아니다. 예를들어 당신이 연구직이라 할 지라도, 프로젝트 회의시간에 본인의 의견을 전달하는 피칭을 하고 있다면 그것 또한 영업인 것이다. 친구와 저녁 약속을 잡을 때, 자신이 가고 싶은 식당으로 설득하는 것 또한 영업인 것이다.

 

다니엘핑크는 그의 저서 <파는 것이 인간이다>에서 다음과 같이 말한다.

파는 것이 인간이다 국내도서 저자 : 다니엘 핑크(Daniel H. Pink) / 김명철역 출판 : 청림출판 2013.08.12 상세보기

우리는 다른사람이 기존에 갖고 있는 무언가를 버리고 우리가 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미치고 있다. 직업과 관련된 화동을 분석한 자료를 보면 알 수 있겠지만, 우리는 40퍼센트 이상의 시간을 다른 사람을 움직이는 일에 쓰고 있다. 또한 우리는 그러한 일이 직업적 성공에 아주 중요하다고 여긴다.

- <파는 것이 인간이다>, 다니엘핑크, 청림출판, p8 -

 

 

이러한 관점에서 우리는 모두 세일즈맨이다.

 

심지어 대통령도 영업을 한다.

 

혼돈의 시대 리더의 탄생 국내도서 저자 : 도리스 컨스 굿윈(Doris Kearns Goodwin) / 강주헌역 출판 : 커넥팅 2020.03.04 상세보기

 

대통령이 영업이라니? 아직도 이 말이 그저 과한 비유로 생각되는가? 그렇다면 미국의 존경받는 4대 대통령들 (링컨, 시어도어 루즈벨트, 프랭클린 루즈벨트, 린든존슨)의 성공 스토리를 다룬 <혼돈의 시대 리더의 탄생>을 읽어볼 것을 권한다. 무려 700 페이지에 달하는 벽돌책인데도, 이 두꺼운 책의 절반 이상은 넓은 의미에서 영업에 대한 이야기다.

 

본 글에서는 그 중 대표적으로 미국의 36대 대통령 린든 존슨이 워싱턴에서 하원의원으로 지내던 때, 자신의 공약을 지키고자 루즈벨트 대통령에게 영업을 하는 이야기를 다뤄보도록 하겠다.

 

https://www.texasmonthly.com/category/topics/lyndon-baines-johnson/

 

린든 존슨은 선거유세를 하던 당시, 자신이 의원으로 당선되면, 중남부 지역에 전기를 끌어오겠다고 유권자들에게 약속했었다. 당시 미국의 중남부 지역은 전력이 공급되지 않아서 농민들이 냉장고, 세탁기, 다리미, 진공청소기 등 20세기의 편의시설을 전혀 누리지 못했다고 한다. 전력이 공급되지 않았던 이유는 지역의 면적 당 인구밀도가 낮아서 송전, 배전설비 설치에 합당한 기준을 충족시키지 못했기 때문이다.

 

 

책을 읽어보면 알겠지만 린든 존슨은 자신이 결정한 것은 어떻게든 방법을 찾아서 해내고 마는 성미이다. 존슨은 선거유세 과정에서 실제로 '대통령을 설득해서라도 반드시 공약을 지켜내겠다.'라고 말했었고, 그 약속을 지키기 위해 직접 루스벨트 대통령을 만나러 백악관을 찾아간다. 하지만 결과는 어땠을까? 린든 존슨의 참패였다.

첫 만남은 우호적인 분위기로 진행됐지만 존슨은 실망한 채 백악관을 떠나야 했다. 루스벨트는 상대의 부탁을 면전에서 거절하고 싶지 않을 때 흔히 그랬듯, 존슨에게 민원을 제기할 기회를 주지 않았다.

- <혼돈의 시대 리더의 탄생>, 도리스 컨스 굿윈, connecting, p171 -

 

 

린든 존슨은 왜 첫번째 미팅에서 영업에 실패한 것일까?

대화의 흐름을 리드하지 못했기 때문이다.

그렇다면 왜 대화의 흐름을 리드하지 못했을까?

상대방을 고려한 피치(pitch) 전략을 구사하지 못했기 때문이다.

 

영업에서는 자신이 전하고자 하는 메시지를 상대방에게 정확히 전달하여, 짧은 시간 내에 상대를 설득할 수 있는 PT를 하는 것이 매우 중요하다. 이러한 과정을 전문용어로 피치 (Pitch)라고 한다.

 

 

하지만 많은 영업사원들은 피치를 하는 과정에서 자신의 이야기만 한다. 실패로 이어지는 지름길이다. 우리는 상대를 설득하러 왔음을 절대 잊어선 안된다. 결국 아쉬운 사람은 우리다. 이런 상황에서 내 이야기만 하는 것은 사탕을 사달라고 떼쓰는 아이와 다를 바가 없다. 중요한 것은 사전에 상대방에 대한 정보를 수집하고, 이를 바탕으로 '상대방이 어떤 사람인지, 무엇을 좋아하고 싫어하는지' 등의 성향을 먼저 판단하는 것이다. 바로 여기에 성공하는 피칭의 첫 단추이다. 그래야만 비로소 영업의 다음 단계가 원활히 진행될 수 있다.

 

요약하자면 효과적인 피칭의 제 1원칙은 "내 이야기만 하지 말 것", "먼저 상대가 누구인지에 집중할 것" 이다.

 

 

린든 존슨은 첫번째 미팅에서 루즈벨트가 자신의 피칭을 듣고 '무엇을 해주기를 원하는가'에만 집중했다. 영업의 대상자인 루즈벨트가 어떤 사람인지에 대해서는 준비가 미비했던 것이다. 결국 존슨은 첫 미팅에서 완패하고 돌아설 수밖에 없었다. 그는 백악관을 나오며 루스벨트에 대해 잘 알고 있는 토미 코코란에게 조언을 구하는데, 여기서 얻은 교훈이 판도를 완전히 뒤바꾸는 단초가 된다. 이를 통해 효과적인 피칭의 제 1원칙, "상대가 누구인지에 집중할 것"의 중요성을 직감적으로 깨닫게 된 것이다. 

 

되돌아서기 전 존슨은 코코란에게 조언을 구했다. 루스벨트는 사진과 도형과 지도를 곁들인 설명과 증명을 좋아했다. 코코란은 존슨에게 "또 규모가 클수록 좋습니다. 그 점에서 당신은 실수를 했습니다. 또 그분과 논쟁하지 마십시오. 그저 보여주고 증명하십시오."라고 조언했다. 존슨은 얼마 전에 오나공된 두 댐을 찍은 1미터 가량의 커다란 사진과 전력을 "도시의 화려함"에 공급하는 모습을 보여주는 송전선 지도를 준비했고, 낡고 허름한 농가의 모습을 강조했던 첫 만남과 달리 시골 지역의 가난한 사람들은 거의 언급하지 않았다.

- <혼돈의 시대 리더의 탄생>, 도리스 컨스 굿윈, connecting, p171 -

 

여기에서 매우 중요한 포인트가 하나 숨어 있다. '린든 존슨이 상대방의 정보를 어디서 얻었는가'에 대한 것이다. 상대방에 대한 정보는 매우 다양한 루트로 수집할 수 있다. 먼저 과거에 나누었던 대화나 행동패턴으로 어떤 방식의 대화법을 선호하는지 파악할 수 있다. 혹은 카카오톡 프로필의 사진이나 SNS를 통해 그가 무엇을 좋아하는지를 파악할 수 있다. 하지만 가장 간편하고 확실한 정보는 그와 함께 일하는 사람에게 듣는 것이다. 그런 점에서 린든 존슨의 정보수집 전략은 매우 효과적이었다. 이렇게 상대방을 고려하기 시작하자, 전과는 완전히 다른 방식으로 피칭 전략을 구사하게 되었다. 그렇게 그의 영업력은 드디어 빛을 발하게 된다.

 

루스벨트는 자신에게 요구하는 것이 무엇인지 파악하려는 듯 댐의 사진에서 눈을 떼지 않으며 "아치형 구조물들이 이어진, 그처럼 경이로운 건축물을 본 적이 없었다. 인간이 빚어낸 진정한 창조물이었다."고 말했다. 마침내 루스벨트가 사진에서 눈을 떼며 "린든, 원하는게 뭔가? 이 모든 걸 나에게 보여준 이유가 뭐냐고?"라고 물었다. (중략) 루스벨트는 젊은 이야기꾼의 재능에 마음을 완전히 빼앗겼다. 결국 루스벨트는 린든 존슨의 확신에 굴복했다. (중략) 존슨은 정말 기뻤다. "나는 백만달러의 지원금을 들고 백악관을 나왔다."며 그 성공적인 만남을 "삶에서 가장 행복했던 순간 중 하나"였다고 회고했다.

- <혼돈의 시대 리더의 탄생>, 도리스 컨스 굿윈, connecting, p173 -

 

본질적으로 영업은 "안되는 것"을 "되게 하는 것"에 가깝다. 그래서 영업은 정말 힘들다. 하지만 그만큼 영업에서 성공했을 때의 보상의 크기와 성취는 이루 말할 수 없이 가치있다. 좋든 싫든 본 글의 서두에서 말한 것처럼, 우리는 모두 일상 속에서 넓은 의미의 영업을 하고 있다. 효과적은 피칭을 통해 성공적인 영업을 하고 싶은가? 린든 존슨의 사례를 통해 배운 이 교훈을 반드시 기억하자.

 

효과적인 피칭의 제 1원칙, "먼저 상대가 누구인지에 집중할 것"